Menu

Mario Mathera - sales&business development leader

mathera mind matrix - it´s behind your mind

header photo

Die ©mathera_mind_matrix basiert auf den beiden Erfolgsfaktoren EMOTIONEN und FAKTEN - oder anders gesagt:

"auf der Kunst das Zusammenspiel von UNTERBEWUSSTSEIN und BEWUSSTSEIN zu beherrschen"

Wir treffen Entscheidungen im "Limbischen System". Es ist unteranderem für die Emotionen mitverantwortlich. Ob Sie eine Kaufentscheidung treffen oder bei der Beförderung von zwei gleichqualifizierten MitarbeiternInnen sich entscheiden müssen, es geht immer um EMOTIONEN. Ihre Entscheidungen werden stärker von EMOTIONEN als von FAKTEN beeinflusst! Gefühle steuern unser Handeln, Begeisterung ist spürbar. Aktuell wird EMOTIONAL SELLING im europäischen Raum noch kaum professionell umgesetzt. Jedoch lassen sich erfolgreiche Sportler, Politiker und Topführungskräfte schon seit geraumer Zeit intensiv trainieren, um Ihre Ziele durch Einsatz ihrer EMOTIONALEN STÄRKE zu erreichen.

Natürlich bedarf es auch FAKTEN wie Produktdetails, price sheets, T&C Details, know-how über die Kundenstruktur, verfügbare Kundenbudgets, needs&pains in der value chain der Kunden, Mitbewerb und dessen Strategie. Ebenso wie Informationen über das Produkportfolio und dessen Qualität. Heutige wie zukünftige Erfolgspotentiale sowie messbare KPIs, professionelle sales funnels, uvm, müssen in unserem BEWUSSTEIN verfügbar sein. Hierzu gibt es sehr gute systemische und wissenschaftliche Methoden und ebenfalls sehr nützliche sofware als Unterstützung. Diese Faktenseite stellt für uns die Basis dar.

hier finden Sie unsere Services.

In 22 Jahren in verschiedenen sales&business development Positionen in ICT und Beratung, habe ich durch erfolgreiches business development und Empathie großartige Projekte gewonnen und abgeschlossen. Ob in multi-nationalen Unternehmen wie DTAG/T-Mobile und Ericsson oder in höchst innovativen start-ups. Ich habe Kundensegmente neu aufgebaut sowie Vertriebsteams und Vertriebsstrategien gestaltet. Und das Beste daran: ich habe viele tolle Menschen kennengelernt und bin mit sehr vielen davon bis heute in Kontakt.

Zusätzlich habe ich mich in Kommunikationstrainings, Mentalkapazitätsmethoden und Verhaltenspsychologie weitergebildet und eine Ausbildung zum Hypnosemaster am ZHI absolviert. Diese Erfahrungen habe ich nun in der ©mathera_mind_matrix methodisch erfasst und stelle sie Ihnen zur Verfügung. Egal ob Sie operativ im sales/business development tätig sind oder Managementverantwortung tragen, mit diesem neuen Wissen und neuen Verständnis gehen Sie den nächsten mentalen Entwicklungsschritt Richtung Erfolg.

mathera mind matrix blog

hier finden Sie unsere news und blog postings - viel Spaß beim Lesen!

mathera sales matrix - "EMOTIONAL SELLING" - 05.06.19

Neben all den Fakten wie zum Beispiel technische Leistungmerkmale, Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen, etc., die wir gerne in unsere Kaufentscheidungen einfließen lassen, treffen wir jedoch unsere Entscheidung auf einer anderen Basis. Dazu muss man wissen, dass wir als Menschen nicht von unserem Bewusstsein gelenkt werden sondern von unserem Unterbewusstsein. Sie haben Zweifel daran?

die unterbewusste Manipulation - warum Werbung und Marketing funktioniert

Kennen Sie eine Werbung (online, TV, Magazin) z.B. einer Automarke, die ausschließlich alle technischen Details bewirbt? Anzahl und Material der Zylinder, Getriebeübersetzung, Aufbau der Achsen, Materialbelastbarkeit der Antriebschse, Details des Luftwiderstandes der Karosserie, Betriebssystem und Komponenten des Boardcomputers, ... Also 30 Sekunden lange nur hard facts. Ich kenne keine. Ich kenne nur welche bei denen oft einsam auf einer Traumstraße der Sportwagen dahingleitet oder ein SUV einen wilden Bach durchquert -EMOTION.

Die Marketingmitarbeiter der Unternehmen sind höchst bemüht bei Ihnen EMOTIONEN zu wecken, und das möglichst stark und nachhaltig. Also werden glückliche Familien beim Packen des Autos gezeigt, kurz bevor es Richting Urlaub geht. Alle sind glücklich und in den gezeigten Kombi passt ja auch alles ganz locker hinein. Da kann man als Vater oder Mutter schon stolz sein, so ein tolles Auto zu besitzen, dass die ganze Familie glücklich macht.

Kaufen Sie z.B. ein Iphone erst nachdem Sie sich die genauen Details über den Prozessor (SoC System on Chip), über das Displays (LED, OLED, AMOLED) und über die Reparaturbedingungen durchgelesen haben? Die Entscheidung ist längst vorher gefallen, dieses superneue, chice, Hochperformnace-Ding haben zu wollen.

Gleiches gilt für den Vetrieb, egal ob B2C oder B2B. Heute nennt man diese Eigenschaft EMOTIONAL SELLING. Sie kennen das. Auch wenn es nicht oft vorkommt, manchmal haben Sie beim und nach dem Kauf ein richtig gutes Gefühl, Sie sind glücklich über den angenehmen Kaufablauf und den/die tollen Verkäufer/in. Dieser Verkäufer weiß wie es geht. Gerade im B2B sales wo der Verkaufsprozess oft über Monate geht, ist EMOTIONAL SELLING besonders erfolgreich. Denn vergleichbare Angebote vom Mitberwerb gibts es in 99,9% der Fälle. Aber wenn Sie zuhören, empathisch sind und Regeln des EMOTIONAL SELLING berücksichtigen, dann sind SIE der USP, der zum positiven Abschluss führt.

Im Gegensatz zum in der Vergangenheit angewendeten CONSULTATIVE SELLING, bei dem Sie vom Verkäufer oft "zu Tode beraten" wurden, geht es beim EMOTIONAL SELLING um EMPATHIE, das Erkennen des KÄUFERTYPUS, das LENKEN und LEITEN des KAUFWUNSCHES und darum, bei dem Käufer das POSITIVE GEFÜHL  des GLÜCKLICHSEINS zu erzeugen. Zu allen hier gennanten Faktoren uvm. werde ich in den kommenden Beiträgen im Detail eingehen.

In der ©mathera_mind_matrix sehen Sie welche Rolle EMOTIONAL SELLING hat und welche Regeln und Möglichkeiten es gibt.