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Mario Mathera - sales&business development expert

mathera sales matrix - behind your mind

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mathera_sales_matrix

In 22 Jahren in verschiedenen Vertriebspositionen habe ich unzählige erfolgreiche deals abgeschlossen. Ob in multi-nationalen Unternehmen wie DTAG/T-Mobile und Ericsson oder in höchst innovativen start-ups. Ich habe Kundensegmente neu aufgebaut und Vertriebsteams und Vertriebsstrategien gestaltet. Diese Erfahrungen habe ich nun in der ©mathera_sales_matrix methodisch erfasst und stelle sie Ihnen zur Verfügung. Egal ob Sie operativ im sales tätig sind oder im Management sales teams führen, mit diesem neuen Wissen und Verständnis gehen Sie den nächsten Entwicklungsschritt.

Die ©mathera_sales_matrix basiert auf den beiden Erfolgsfaktoren EMOTION und HIRN - also UNTERBEWUSSTSEIN und BEWUSSTSEIN!

Es bedarf unbedingt FAKTEN wie Produktdetails, price sheets, T&C Details, ebenso wie know-how über die Kundenstruktur (wer ist Evaluierer, Entscheider, Genehmiger) und verfügbare Kundenbudgets, was sind die needs&pains in der value chain der Kunden, wer ist mein Mitbewerb und wie ist seine Strategie, welche Produkte konnte unser Unternehmen bei welchen Kunden zu welchen Konditionen platzieren, welche Produkte sind poor dogs und welche werden uns in Zukunft Umsätze bringen, KPIs, sales funnels, uvm, die unser BEWUSSEIN verfügbar haben muss. Hierzu gibt es sehr gute systemische und wissenschaftliche Methoden und ebenfalls sehr nützliche sofware als Unterstützung.

Und es bedarf unbedingt EMOTION. Aktuell wird EMOTIONAL SELLING im europaischen Raum kaum umgesetzt. Das liegt einerseits daran, dass sich die meisten Führungskräfte ausschließlich um Zahlen, Daten und Fakten kümmern müssen und daher selber eher im HIRN-Bereich feststecken (Performance, Umsätze, Margins, Personkosten, ...) und andererseits daran, dass es kaum im EMOTIONAL SELLING ausgebildete Mitarbeiter gibt. Nachhaltiges Wissen über das Zusammenspiel von UNTERBEWUSSTSEIN und BEWUSSTEIN, REZIPROZITÄT, SUBLIMINALS uvm. ist aktuell im Vertrieb kaum verfügbar. Sportler, Politiker und Topführungskräfte lassen sich schon seit geraumer Zeit trainieren, um Ihre Ziele durch Einsatz ihrer PERSÖNLICHKEIT und EMOTIONEN zu erreichen.

In der ©mathera_sales_matrix fokussieren wir uns auf den Teil Emotion und Unterbewusstein, da dieser Teil massgeblich ist und bis dato kaum berücksichtigt wurde.

mathera sales matrix - "EMOTIONAL SELLING" - 05.06.19

Neben all den Fakten wie zum Beispiel technische Leistungmerkmale, Zahlungsbedingungen, Lieferbedingungen, etc., die wir gerne in unsere Kaufentscheidungen einfließen lassen, treffen wir jedoch unsere Entscheidung auf einer anderen Basis. Dazu muss man wissen, dass wir als Menschen nicht von unserem Bewusstsein gelenkt werden sondern von unserem Unterbewusstsein. Sie haben Zweifel daran?

die unterbewusste Manipulation - warum Werbung und Marketing funktioniert

Kennen Sie eine Werbung (online, TV, Magazin) z.B. einer Automarke, die ausschließlich alle technischen Details bewirbt? Anzahl und Material der Zylinder, Getriebeübersetzung, Aufbau der Achsen, Materialbelastbarkeit der Antriebschse, Details des Luftwiderstandes der Karosserie, Betriebssystem und Komponenten des Boardcomputers, ... Also 30 Sekunden lange nur hard facts. Ich kenne keine. Ich kenne nur welche bei denen oft einsam auf einer Traumstraße der Sportwagen dahingleitet oder ein SUV einen wilden Bach durchquert -EMOTION.

Die Marketingmitarbeiter der Unternehmen sind höchst bemüht bei Ihnen EMOTIONEN zu wecken, und das möglichst stark und nachhaltig. Also werden glückliche Familien beim Packen des Autos gezeigt, kurz bevor es Richting Urlaub geht. Alle sind glücklich und in den gezeigten Kombi passt ja auch alles ganz locker hinein. Da kann man als Vater oder Mutter schon stolz sein, so ein tolles Auto zu besitzen, dass die ganze Familie glücklich macht.

Kaufen Sie z.B. ein Iphone erst nachdem Sie sich die genauen Details über den Prozessor (SoC System on Chip), über das Displays (LED, OLED, AMOLED) und über die Reparaturbedingungen durchgelesen haben? Die Entscheidung ist längst vorher gefallen, dieses superneue, chice, Hochperformnace-Ding haben zu wollen.

Gleiches gilt für den Vetrieb, egal ob B2C oder B2B. Heute nennt man diese Eigenschaft EMOTIONAL SELLING. Sie kennen das. Auch wenn es nicht oft vorkommt, manchmal haben Sie beim und nach dem Kauf ein richtig gutes Gefühl, Sie sind soetwas wie glücklich über den angenehmen Kaufablauf und den/die tollen Verkäufer/in. Dieser Verkäufer weiß wie es geht. Gerade im B2B sales wo der Verkaufsprozess oft über Monate geht, ist EMOTIONAL SELLING besonders erfolgreich. Denn vergleichbare Angebote vom Mitberwerb gibts es in 99,9% der Fälle. Aber wenn Sie zuhören, empathisch sind und Regeln des EMOTIONAL SELLING berücksichtigen, dann sind SIE der USP, der zum positiven Abschluss führt.

Im Gegensatz zum in der Vergangenheit angewendeten CONSULTATIVE SELLING, bei dem Sie vom Verkäufer oft "zu Tode beraten" wurden, geht es beim EMOTIONAL SELLING um EMPATHIE, das Erkennen des KÄUFERTYPUS, das LENKEN und LEITEN des KAUFWUNSCHES und darum, bei dem Käufer das POSITIVE GEFÜHL  des GLÜCKLICHSEIN zu erzeugen. Zu allen hier gennanten Faktoren uvm. werde ich in den kommenden blog-Beiträgen im Detail eingehen.

In der ©mathera_sales_matrix sehen Sie welche Rolle EMOTIONAL SELLING hat und welche Regeln und Möglichkeiten es gibt.